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集團(tuán)是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊患掖笮推髽I(yè)，在一個(gè)數(shù)百萬(wàn)元的信息化軟件工程招標(biāo)項(xiàng)目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢男」尽８?jìng)標(biāo)失敗的原因不是價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)，而是對(duì)方攻克了負(fù)責(zé)那次招標(biāo)的副總經(jīng)理。
原來(lái)，在得知那次招標(biāo)的負(fù)責(zé)人是客戶的副總經(jīng)理苗先生后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小李就通過(guò)客戶資料聯(lián)系上了苗先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，從王太太那里得到苗先生要到上海出差的信息。苗先生剛下飛機(jī)，就看見(jiàn)一個(gè)服務(wù)生高舉美觀大方的接機(jī)牌，上邊寫(xiě)著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務(wù)生把苗先生安排到了五星級(jí)豪華客房。緊接著，苗先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當(dāng)然了，這一切都是B集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小李的安排。
在苗先生辦完事情的那天下午，小李給苗先生打電話說(shuō)明了這個(gè)安排，希望能認(rèn)識(shí)苗先生，并表示希望苗先生允許他們公司的售后人員到苗先生所在的公司進(jìn)行技術(shù)交流。小李隨后還帶領(lǐng)苗先生觀看了他最喜歡的話劇。兩天后，苗先生返程時(shí)小李又安排車(chē)把苗先生送到了機(jī)場(chǎng)。臨走時(shí)，苗先生很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交流的事情。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，各個(gè)協(xié)同部門(mén)都感覺(jué)到了副總經(jīng)理苗先生的傾向性，所以小李很順利地拿下了那個(gè)數(shù)百萬(wàn)元的訂單。
分析：通過(guò)以上案例不難發(fā)現(xiàn)，在對(duì)關(guān)鍵客戶
營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員只有在分析客戶組織架構(gòu)，明確各自的職能的基礎(chǔ)上，在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊、主攻關(guān)鍵部門(mén)的關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握。
對(duì)策：
1、公關(guān)手段
創(chuàng)新：現(xiàn)在關(guān)鍵客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶歼@么做。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著
創(chuàng)新，而關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)也需要常換常新，此時(shí)如果我們變化思路，進(jìn)行關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，不走別人走的途徑，就回避了關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，即別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。
2、打鐵還需自身硬：沒(méi)有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，如果自身不具備關(guān)鍵客戶營(yíng)銷(xiāo)的“金鋼鉆”暫不要去攬瓷器活。關(guān)鍵客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的
專家和能夠有自主話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)人員，這對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助。
3、部門(mén)間協(xié)調(diào)配合：開(kāi)發(fā)維護(hù)關(guān)鍵客戶基本是一個(gè)專人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型關(guān)鍵客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)需要企業(yè)除營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外的職能部門(mén)的聯(lián)動(dòng)。以企業(yè)
決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專職關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)人員與營(yíng)銷(xiāo)部、策劃部員工組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中遇到難題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：關(guān)鍵客戶是否合作不是他們沒(méi)有需求，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求。因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。因此，在了解關(guān)鍵客戶情況的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為關(guān)鍵客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。
