B
集團(tuán)是當(dāng)?shù)胤浅S忻囊患掖笮推髽I(yè),在一個(gè)數(shù)百萬(wàn)元的信息化軟件工程招標(biāo)項(xiàng)目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢男」尽8?jìng)標(biāo)失敗的原因不是價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì),而是對(duì)方攻克了負(fù)責(zé)那次招標(biāo)的副總經(jīng)理。
原來(lái),在得知那次招標(biāo)的負(fù)責(zé)人是客戶的副總經(jīng)理苗先生后,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小李就通過(guò)客戶資料聯(lián)系上了苗先生的太太,并迅速取得了王太太的信任,從王太太那里得到苗先生要到上海出差的信息。苗先生剛下飛機(jī),就看見(jiàn)一個(gè)服務(wù)生高舉美觀大方的接機(jī)牌,上邊寫(xiě)著自己的名字。在“一位朋友”的授意下,服務(wù)生把苗先生安排到了五星級(jí)豪華客房。緊接著,苗先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當(dāng)然了,這一切都是B集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小李的安排。
在苗先生辦完事情的那天下午,小李給苗先生打電話說(shuō)明了這個(gè)安排,希望能認(rèn)識(shí)苗先生,并表示希望苗先生允許他們公司的售后人員到苗先生所在的公司進(jìn)行技術(shù)交流。小李隨后還帶領(lǐng)苗先生觀看了他最喜歡的話劇。兩天后,苗先生返程時(shí)小李又安排車(chē)把苗先生送到了機(jī)場(chǎng)。臨走時(shí),苗先生很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交流的事情。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,各個(gè)協(xié)同部門(mén)都感覺(jué)到了副總經(jīng)理苗先生的傾向性,所以小李很順利地拿下了那個(gè)數(shù)百萬(wàn)元的訂單。
分析:通過(guò)以上案例不難發(fā)現(xiàn),在對(duì)關(guān)鍵客戶
營(yíng)銷(xiāo)中,銷(xiāo)售人員只有在分析客戶組織架構(gòu),明確各自的職能的基礎(chǔ)上,在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊、主攻關(guān)鍵部門(mén)的關(guān)鍵人物,才能有更大的取勝把握。
對(duì)策:
1、公關(guān)手段
創(chuàng)新:現(xiàn)在關(guān)鍵客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。花錢(qián)不少,搭時(shí)間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因?yàn)榇蠹叶歼@么做。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著
創(chuàng)新,而關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)也需要常換常新,此時(shí)如果我們變化思路,進(jìn)行關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新,不走別人走的途徑,就回避了關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng),即別人皆走陽(yáng)關(guān)道,唯有我行獨(dú)木橋。
2、打鐵還需自身硬:沒(méi)有金鋼鉆是不能攬瓷器活的,同樣的道理,如果自身不具備關(guān)鍵客戶營(yíng)銷(xiāo)的“金鋼鉆”暫不要去攬瓷器活。關(guān)鍵客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素,做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的
專家和能夠有自主話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)人員,這對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助。
3、部門(mén)間協(xié)調(diào)配合:開(kāi)發(fā)維護(hù)關(guān)鍵客戶基本是一個(gè)專人來(lái)盯,但是一個(gè)人面對(duì)組織型關(guān)鍵客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,此時(shí)需要企業(yè)除營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外的職能部門(mén)的聯(lián)動(dòng)。以企業(yè)
決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭,專職關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)人員與營(yíng)銷(xiāo)部、策劃部員工組成,業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中遇到難題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救,及時(shí)化解困難,提高效率與成功率。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:關(guān)鍵客戶是否合作不是他們沒(méi)有需求,而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求。因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。因此,在了解關(guān)鍵客戶情況的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,包括他們的實(shí)力、可以為關(guān)鍵客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等,了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。