A公司是一家以加工為主要業務的制造企業，其
卓越的加工技能在業內有口皆碑。最近該公司客戶經理小王苦惱不已，因為其負責的老客戶Y公司的一個投標項目遲遲沒有回音。好幾家同類企業對這個項目虎視眈眈，準備以超低價位奪標。
然而，在長期的合作過程中，小王知道軍工企業一直是Y公司的重點發展客戶，但由于Y公司的機械設計
人力資源不到位，產品結構設計存在的不足制約了他們和目標客戶的合作。為了解困，小王讓A公司的技術人員給Y公司制定了一套完整的技改方案，并提出了A公司和Y公司技術項目深度合作的倡議。技術部把小王的提案交給關鍵客戶王總時，王總特別高興，當天就約見小王商談技術項目深度合作的事情。在交談中小王了解到，這次項目招標中，Y公司除了價格，更看重合作伙伴提供給他們的技術服務，他們對A公司提供的技術服務非常滿意。至此，小王懸著的心才算落了地。最終A公司以高于競爭對手5%的價格中標。
分析：在這個案例中，客戶經理小王雖然前期溝通已經沒有問題，方案已經提交，客戶內部一直處于項目評估狀況，但并沒有稿清楚拜訪的關鍵目標客戶，獲取相應的信息，從而差點讓對手鉆了空子。好在這些問題被及時發現并有效化解。在大型項目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶
通知，而要積極主動采取措施接近
決策者，獲取影響中標的有效信息，從而制訂有效策略。
對策：
1、叫停無效的陌拜：如果
營銷總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。在給客戶打電話或登門拜訪前，盡可能多的了解關鍵客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。
2、分析客戶采購流程：客戶內部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。關鍵客戶的采購流程一般為：內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續服務。銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。
3、處理“觸發”事件：觸發事件指的是某些能夠讓客戶或消費者決定從你這里購買產品的決定性事件。就象上述案例中，小王能夠為Y公司無償提供方案一樣，能夠及時解決這類觸發事件。
4、跟進關鍵客戶：銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。在這些合格的客戶里，有一些將會成為關鍵客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶，因此，要找到關鍵客戶。
