C企業是一家既有
創新研發中心，又具備
生產實力的綜合性企業。每年不斷有新產品問世，雖然企業掌控著不少的關鍵客戶，但對于新產品，既想爭取現有的關鍵客戶，又想爭取潛在客戶。
C企業的
管理決策層和
營銷及策劃部門幾經討論后，C企業策劃了一些類似的
營銷活動，他們邀請顧客或是還沒有成為顧客的潛在顧客，對他們的產品進行評價征文，對于那些寫好評的顧客給予較大額的現金獎勵，即使這些顧客當時還不是該企業的正式顧客，也可以憑借印象，猜想產品的特性，將企業的產品夸贊一番。看在獎品的份上，參加這種比賽，又不需要購買產品，很多人為了獎品而來，給企業寫了很多言不由衷的好評，為了贏取豐厚的獎金。后來，奇跡出現了，C公司發現，大部分當時給予企業好評的這些潛在顧客，幾個月后，都已經成功轉化成了企業的正式顧客，也就是說，潛在顧客對企業和商家做出了好評(一種承諾)之后，為了讓自己舒服，人的保持一致的本性就會使顧客履行承諾，從而轉化為企業的正式顧客。
分析：再好的商品，再好的服務，如果客戶不接受，終為泡影。而在廣泛的客戶中，潛在客戶，也就是我們常說的“陌生客戶”，又決定著營銷市場的前景。要盡量用獨特的策略和手段吸引顧客眼球，吸引客戶對你的產品感興趣。企業不要吝惜開始的付出，過后，企業就是在取得相應的利潤與報酬。
對策：
1、保持良好心態：在營銷過程中，營銷人員經常要換位思考，多找自身不足，保持一個良好的心態。在營銷過程中不能以個人的喜好去談客戶，必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：在營銷過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。
2、為客戶創造價值：只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作就可以長久的擁有這個關鍵客戶，想長期合作的唯一方式就是為關鍵客戶的組織不斷創造價值。營銷人員要常與關鍵客戶共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等。為客戶提供大的價值要靠企業組織，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。
3、建立完善的服務制度：不僅樹立“真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想”的服務理念，而且還要建立服務管理機構，完善各項保障制度，主要是：設立關鍵客戶部和設立專人負責關鍵客戶服務質量管理；建立關鍵客戶申告投訴管理流程，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度等，近而提升關鍵客戶的服務層次，全面保障關鍵客戶優越服務；
4、抓關鍵環節：廣大企業，尤其是中小企業，唯有從本企業實際出發，大膽借鑒成功企業的經驗，切實實施客戶滿意戰略，采取相應策略，抓住關鍵環節，既爭取了關鍵客戶的忠誠，又能不斷地把潛在客戶“扶正”為現實顧客，也才能不斷地把市場和企業做大，讓“贏銷”之歌永唱不衰。
