企業戰略決策的內在結構,有四要素、五要素的兩種劃分方式。
四要素包括:第一,客戶選擇。你希望擁有的客戶類型,你又能為他們提供什么價值,他們又如何讓利賺取合理利潤?第二,價值獲取。你怎樣從目標客戶那里獲取自己希望的回報,除了產品這個直接載體之外,還有其他什么辦法嗎?第三,戰略控制。潛在的利潤如何加以保護,客戶的真實購買理由是什么,他們又會如何被競爭對手挖走呢?第四,業務范圍。企業主要的
經營活動是什么,有需要做出什么變化,以留住最佳客戶,帶來預期的高利潤,并實現有序的戰略控制呢?
五要素則包括:贏利源、贏利點、贏利杠桿、贏利屏障和贏利家,贏利源與客戶選擇相近,贏利點與業務范圍相近,贏利杠桿與價值獲取相近,贏利屏障與戰略控制相近,但相比之下,前者的視野都相對開闊一些,而且利潤家還更上一層樓,強調人的因素的重要性。一般來說,贏利模式的構成可以用四要素來分解,而贏利模式確定之后的再檢驗,則可以用五要素來深入研判。
贏利模式的四個要素,要保證其整體設計始終圍繞目標客戶最在意的需求偏好,這樣才能把企業經營帶入理想的利潤區。同時,這四個要素要協調一致,相互促進,就像
營銷4p服從于品牌定位,企業贏利模式四要素則要服從于既定的利潤指標。